今年以来，工行沧州分行坚持可户至上，牢固树立并始终践行“客户为中心”零售文化，真正重视客户的基础性作用和根本性地位，着力构建以客户为中心的长效发展机制，真正实现从产品经营向客户经营的转变，成效显著。
一、赶超目标，抓好过程。各行要沉下心来，冷静分析旺季工作不足，制定赶超目标及整改措施。在持续做好稳存增存工作的同时，不断挖转客户、做大资产，做大存款蓄水池。结合”雷霆出击“大拓户营销目标，做好宣传导，知短板、明路径、熟产品，量化到日、分户到人、压实责任，做到市场拓展更深入、产品营销更融合、客户维护更细致、工作落实更持久。各级管理人员每日要盯过程，哪个网点、哪位员工、哪项指标没做好，就一定要盯上去。
二、专业联动，全面拓户。持续深入外拓外派常态化，在拓展传统市场的同时，尤其要密切公私联动。借力“百行进万企”活动，进市场、进园区、进房企、进单位，集中力量开展辖内重点单位营销攻关，确保条线上下人人都知道，人人都会做，思想统一，步骤统一。依托对公账户的拓展，实现个人客户的批量拓户。要做到对公账户拓到哪，个金产品就要渗透到哪。通过资产类产品挖转客户，增强客户粘性。
三、多措并举，强化中收。持续做好存量客户贡献提升、新增客户全面洗澡，提高各类产品渗透率。加大基础类中收产品配置，对绑卡和工银信使要做到“两个100%”，即新开卡开通率100%、到店存量客户100%推荐。结合本网点实际，选定一、二款主打保险，采取全员通关，同时加大私银客户保险配置尤其是工银安盛保险白名单客户的渗透。对于基金、积存金等新型创收产品，网点要大胆开口，主动配置。
四、锻造队伍，竞技比拼。从客户经理和客服经理两个维度，抓好营销队伍建设。客户经理是主营销力量，所有营销行动要冲在前头，发挥带动作用，主要指标营销业绩与绩效挂钩。客服经理作为营销力量的补充，也是客户经理的后备。将20万以下客户给客服经理管户，同时优化劳动组合，最大限度将客服经理释放到大堂、外拓营销中。加强两支队伍的考核，以业绩论英雄，能者上、庸者下，实行末尾淘汰制，有进有退，提高队伍整体素质。做好晨夕会产品话术培训与实战演练，形成常态化机制，不断拓宽网点出单面。
来源：工行沧州分行
作者：工行沧州分行
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