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近二十年来，我国的健康管理产业虽说得到迅速发展，然而，事实上除了体检等极少数赛道涌现出若干形成规模的企业外，多数健康管理企业举步维艰，行业发展并不如想象的乐观。其根本原因之一，就是支付问题。即，谁为健康管理买单？
同样地，近二十年来，产学研等各界都认定保险是健康管理天然的支付方（筹资方），以及获客方；《今日�！芬捕啻吻康魉到】当Ｏ沼虢】倒芾碇渚哂心谏亓�，可以相生相成，不仅可以结合，还可以融合。但，市场实践并不乐观。
事实上，经过了近二十年的发展，我国的健康管理在理论、技术、主体等方面都已经到了相当水平。然而，几多看似很好的健康管理技术和服务却未能有效形成市场效用，几多看似能够有效帮助保险降低客户健康风险的技术和服务未能迈入保司大门。
科学不等于需求，技术不等于产品，空洞的口号造不出一个产业。健康管理产业本质上属于服务业，应立足于甲方以及甲方所服务的终端客户的真实需求。
因此，本期《燕梳夜谭》邀请：
中国健康管理协会保险服务分会常务副会长兼秘书长 李州利先生
远盟康健集团副总裁、北京群畅健康管理研究院副院长 袁野先生
主持人：今日保研究院院长、《今日�！妨洗词既� 林瑶珉先生
从B2B2C入手，共同探讨甲方（保险方）对健康管理的真需求是什么？保险是否是健康管理天然的筹资方？如何让保险成为健康管理有效的筹资方？
袁野：对于B2B2C，我们更愿意把它放在医疗健康消费的三角形供给关系中看待这个问题，也就是从支付方、服务方和消费方三者间的供需逻辑和交易结构关系中看保险公司对健康管理服务的采购。
所以不是简单的B2B2C问题，因为转移支付的交易逻辑在很多场景也会存在，由雇主买单的团体业务也是B2B2C，但跟今天谈论的支付方、消费方和服务方三者之间的交易结构是截然不同的内在逻辑。
李州利：保险行业的名词和缩写特别多，我很少用B2B2C这样的名词，因为在我们专业的语境里这几个东西是不对等的，完全不在一个维度。在我的理解里，保险公司作为筹资方、资金的管理方或支付方，都是可以的，服务提供方的范围很大，维度太多，好像大家并不太关注C端客户的需求。各方的定位出了问题。
林瑶珉：听了两位嘉宾的解读，我有两个感想。
第一，保险端和健康管理端的语境确实存在差异。第二，应当“在哪个山，唱哪个山的歌”。在今天所谈论的B2B2C关系中，第二个B是保险方，既然希望保险方扮演健康管理筹资方，健康管理方就要熟悉保险方的语境，减少沟通成本。
在我看来，B2B2C，反映的不仅是交易关系，其核心是利益关系。保险和健康管理之间要协同、结合，甚至融合，必须紧紧把握其中的利益关系，找到支点或引擎所在，构建多方共赢的利益机制和有效的驱动体系。而所有这些的立足点都在需求。这是本期话题的立足点，也是我们说的真问题之一。
林瑶珉：关于真需求到底是什么，不同的人会有不同的角度和体验。今天州利主任有两个角色，一个角色是商保的客户，另一个角色是健康管理协会保险服务分会的主要负责人。从两个不同的身份角度出发，您认为保险端对健康管理的服务或产品，需求是怎样的？
李州利：在保险服务或健康管理服务里，要厘清健康管理和医疗服务的关系，医疗是健康管理的一部分。“十四五”规划明确了健康管理的路径，在预防、保健、诊断、治疗、康复各环节里，医疗占很重要的一部分。健康管理协会以健康管理服务为研究对象，在研究的同时也要关注保司的需求。现在的问题是很多从事健康管理的机构，实际上并不了解保司对健康管理的真需求在哪里。
市场上有几种类型的健康管理公司：第一类，久病成医型，家人或者自己有过特殊医疗经历，认识几个医生；第二类，医疗资源型，本身有医疗背景，有特殊资源和技术；第三类，特殊渠道型，曾经在保司服务条线工作多年，了解保司的支付渠道及业务需求。这些机构在运营过程中多数情况下并不了解保司的支付逻辑，当然，这些机构并不仅仅服务于保司。多数处于“我有药，他有病，你有钱”找客户的状态。提供的服务仅限于“绿通”、咨询等“特殊资源型”。
说到绿通，国家卫健委规定对于各级医院必须保障“心脑血管急症”及“新生儿及孕产妇急症”的绿色通道，多数健康管理机构和医院签署的绿色通道合作流于形式。公立医院的医务人员甚至管理层对于商保的相关问题知之甚少，忙于日常的医疗工作，谈何健康管理？
林瑶珉：是的，据了解中国健康管理协会与中国保险行业协会制定了一套有关健康管理的分类。请您介绍一下是怎么分类的？这些分类又是怎样以保司需求为分类基础的？
李州利：《保险行业健康管理标准化体系建设指南》是健康管理协会和保险行业协会签定的五年战略合作协议，共同发布。保险业健康管理标准体系主要分为五个内容：基础共性标准、产品与服务标准、行业应用标准、关键疾病管理标准、服务供应标准。
这个体系指南也不是凭空臆想的出来，是为全面实施健康中国战略，落实中国银保监会《健康险管理办法》（中国银行(601988)保险监督管理委员会令2019年第3号）和《中国银保监会办公厅关于规范保险公司健康管理服务的通知》（银保监办发〔2020〕83号）的精神，加强标准顶层设计与宏观指导，有效发挥标准的支撑和引领作用，切实服务于保险行业高质量发展，努力推进保险行业的健康服务能力建设，同时也根据各级保司及再保险的实际服务需求特制订保险业健康管理标准体系建设规划。这个体系只列了各类服务的名录，健康管理协会正在与机构合作制定详细的服务标准，为保司的支付和健康管理服务机构提供指导。
林瑶珉：接下来要请教袁总，您在健康管理领域已摸爬滚打了十几年，您所接触到的健康管理机构，他们真的了解保司的需求和痛点吗？进一步地，是否了解可以和保司哪些部门做生意？不同部门的需求是什么？以及他们是如何评价所采购的健康管理服务的效用的？
袁野：首先，我赞同州利主任的看法，目前健康服务机构还不是特别了解保险公司的运行逻辑，或者对保险支付的医疗健康消费体系的认知还有些偏差。因此，即便获得了短期收入，但还无法形成可持续的盈利模式。
我的观点是，从供需关系来认知健康管理和健康保险，并不是新鲜事。要拨开现象看本质，国外发达医疗健康消费市场已经总结出一些指导性经验，可归纳为三句话：
第一，医疗健康消费最高效的交易模式，是转移支付体系下的服务供给；
第二，预防类医疗健康服务，只有在健康保险参与的消费体系中，才能由价格交换向价值贡献升级；
第三，通过主动健康风险管理平滑风险疾病曲线，是服务方为消费体系创造的最大价值。这是非常高层次的供需关系，也是比较稳定的交易结构。
由此看今天我们要讨论的问题，是不是有真需求？这个答案是肯定的。支付方有非常强的动力来做这件事情，健康管理服务提供组织也应该在这样交易逻辑中找到自己最佳的商业模式。
袁野：我给大家介绍一下从市场上看到的一些交易场景，供大家在寻求商业模式的时候参考。
第一，保险的营销场景。在个人营销场景有大量健康管理的服务和产品，全国有数以百万计消费者通过这种特殊的消费场景接受健康管理服务。
林瑶珉：营销需要获客、保单促成，袁总回答了健康管理在保司经营中的第一个场景。其合作对象是保司销售渠道，费用来自于渠道的销售费用。
袁野：第二，增值服务场景。比如，健康咨询是特别高频、主动的服务，也是大家很愿意接受的服务，但目前价值没有深化。健康咨询其实是非常重要的产品。通过分析申请这样服务的人群的性别、年龄、症状、用药、诊断等等，形成对这个人的风险画像和消费需求画像，可以作为产品反过来推荐给保险公司。
林瑶珉：针对这一场景，如果跟保司打交道，合作部门很可能是健康管理部或运营部门。这部分的费用较销售渠道要少，因此体量有限，但也是必要的，体现在公司对客户的增值服务上。
袁野：第三，保障责任。如门诊/家庭医疗模式的门诊责任；面向保险理赔客户的类保险，包括院后的心理、整合医疗、护理与康复。健康管理服务的主要价值体现在：基础诊疗服务场景中的预防性检查和预防性治疗，对住院手术责任的影响；以及理赔后什么样的医疗健康服务供给可以对二次入院，即二次赔付造成影响。这类险种对健康管理服务提供商的专业技术能力和产品策划能力要求很高，考验健康管理机构能否很好地利用初级保健和基础诊疗的服务场景给B端赋能。
林瑶珉：我个人理解，这种情形最后落在保司产品部门，要写在产品责任里。到了这个阶段，健康管理和保险走向了融合。
袁野：第四，长期健康保险场景的健康管理服务，包括长期医疗保险、管理型重疾、重疾型护理保险等，健康管理可以有效改善核保效应递减情况。例如最近市场上出现的一款管理型重大疾病保险，从医学角度看，将重大疾病理赔疾病谱中高发病种作为“临床终点”事件，选择了20余种重疾早期病变作为“替代终点”，通过主动干预和患者管理，对风险人群进行主动防控，以达到改变“临床终点”事件风险曲线的目的，这代表了健康管理服务在长期健康保险发挥价值的正确方向。
李州利：在服务领域里刚才袁总说的三个阶段是非常清晰的。第一阶段是健康促进，第二是疾病管理，第三是个案管理。
袁野：第五，非标人群健康保险。在这个领域，健康管理和健康保险之间已经产生了化学反应。例如，老年医疗保险里有很重要的一项措施“倒置核�！�，通过收集体检数据，运用大数据法则制定某个体量人群的基线标准，然后进行医学核保。这里的体检，既是健康管理服务，也是保险本身的金融服务。在非标人群的保险中，还有一个很重要的两者融合场景，就是交互式保单，其将很多积极的健康行为（运动、按时复诊、按医嘱服药、定期专项检查等）量化为参数，修正投保时的保费与保额杠杆，以鼓励被保险人自我维护健康。这类健康保险中，面对有较强消费意愿和消费动力的老年或者是慢病人群，保险公司更愿意充当消费入口，积极的引导被保险人在预防类医疗健康服务领域的消费，这将形成保险公司一种新的盈利模式。
第六，城市普惠保险2.0版本。不久的将来，城市普惠保险将以社商协同的模式，面向高风险人群供给健康促进型健康保险，医保为商保提供产品定价，两核风控，以及营销和市场策划方面的支持，但不承担风险。目前很多地方医�；购鸵奖Ｑ芯炕苟荚谧急附惺缘悖稣嬲某鞘衅栈菀搅票Ｏ眨贫∪巳�、老年人群的健康促进服务通过商保来解决支付问题。
第七，团体健康保险。通常，团体医疗保险很难拿出充足的费用支付健康管理。很多大型企业不通过保险解决健康管理问题，而是有单独人事福利保障部门，这两部分是脱节的。这类险种给健康管理行业提出的问题是，如何在健康管理服务中，主动找到对住院、手术医疗风险有对冲风险作用的服务，这是与团体健康保险的结合点，而不仅是停留在职工健康福利的层面。这是一个方向。从国际市场来看，大量保险和健康服务是通过团体渠道提供的，中国有一些特殊的市场现象，但我相信也是非常大的市场。
林瑶珉：谢谢袁总充分的准备，刚才7个场景或者案例对于解决当下保险与健康管理结合与融合十分有启发。借用袁总的那句话——“透过现象看本质”，我们会发现，以上现象的共同特点是，保司通过健康管理能够实现它最关注的保费规模的提升，并且收到的这些保费它不是亏钱的，也就是具有保单价值和客户价值。
这里涉及到一个尖锐的问题，也是评论区的朋友提出的，那“到底保司有多关注客户的健康？”显然，这不是指客户投保时的健康状态，而是指维护和促进被保人全生命周期的健康。
李州利：是的，我了解到的保司，谈论频次最高的还是业绩，也就是保费，自上而下层层加码。健康管理服务，包括全生命周期服务，是长线的，要奉行长期主义。但一个保司的领导任期也就三年、四年，不可能为那么大体量的客户做全生命周期健康服务做规划。关键在于对于整个健康管理领域认知不够，能力不足。
林瑶珉：话说十几年前，就有很多专家学者指出，保险是健康管理天然的筹资方，只有通过健康保险和健康管理的结合，才能形成经济上可持续的机制。我认为其中的关键假设是：被保险人的健康和保险公司的利益是正相关的——被保人健康了，保司赔的就少，就赚钱。所以保司愿意也应该花钱来维护和促进客户的健康，整个保单有效期内的健康。问题在于这个假设并不永远成立。
保险端作为健康管理的筹资方，同时也是获客方，在B2B2C的关系中，是很重要的，不仅把消费者转变成保险客户，进一步又让他成为健康管理服务的被服务方；收取保费，支付健康管理服务费；既帮获客，又帮筹资。袁总在上一部分列举的案例，都说明我们必须找到一个多方共赢的机制，使投保端愿意接受，并且获得健康；保险端因为客户的健康产生保单价值，公司更有利润；作为服务提供方的健康管理能够因此获客，并且获得相关营业收入。
请教一下州利主任，健康管理协会特别是保险服务分会，针对帮助保司实现保费规模提升、成为行业新的增长点，您觉得哪一个领域比较容易突破？
李州利：保险服务分会跟保司和服务商一起进行了多维度的沟通交流，比较关注两个“非”。第一个是“非标”问题，我们跟保险行业在筹划做这样的课题研究，非标体人群是健康管理最好的切入点，要让客户看到效果，提高依从性。这是一个非常复杂和艰巨的工程，需要临床医学、临床流行病学、医学统计学、保险医学、保险精算、健康管理各个专业参与。如果做非标体的健康管理，另一个关注的就是“非公医疗机构”�！笆奈濉惫婊蠖嘣煲�，非公医疗机构的出路只有靠提升医疗健康服务内容，而不是和公立三甲医院对标和PK，加大服务业务的占比，与保司密切合作，利用保司的获客渠道获得高频次的流量，获得持续的现金流，将来出险赔付的支出大部分也是在本机构消费康复服务。这样做下去，客户才能获得可持续服务的保障，非公医疗机构也扩大了生存空间。
林瑶珉：无论是美国还是其他一些国家，在健康管理和保险的结合中，涌现出很多新的模式和楷模，这帮助我们在思考国内健康管理和保险的结合实践中有更多创新。
袁野：我们对美国健康保险市场一些新兴经营主体的研究可能更为深入。从美国的经验，我总结出保险公司在四个维度方面的创新需求。
第一，保障创新。新的医疗健康消费“产品”会形成新的保障标的。这是由健康服务提供组织遵循“产品思维”、“用户思维”与“价值思维”推动的，是医疗健康服务市场新的产品供给。
第二，服务创新。保险即是服务，但“服务”本身不能用保险充当。健康服务是提升用户保险消费体验的重要内容。例如奥斯卡保险的口号就是“让顾客像拥有家庭医生一样”。
第三，风险管理创新。保险公司的风控有三个维度，第一个维度是保单风控，包括定价、发生概率、保费保额测算、核保核赔、再保。第二个维度是医疗行为管理，包括目录、DRG、网络。第三个维度是健康风险管理。如Clover Health的一个核心理念——“我们不是以预测风险为主的保险公司,我们希望改变风险曲线”。
第四，盈利模式创新。当新兴保险主体敢触碰高风险人群，即非标体的时候，新的盈利模式就会产生了。面向医疗健康的高消费意愿和消费动力人群的险种，除了保险消费，也一定能带动相当体量的医疗健康消费，给保险公司带来新的盈利空间，保险公司也非常愿意进入这个领域。
李州利：多年来，保险业做了很多与健康管理融合发展的尝试，学习了不少国外的模式。实践证明，很多路是走不通的，因为制度不同、国情不同，健康管理的出路在于服务产品化、标准化、有起点、有评估、有干预措施、有终点、有评价。只有这样，服务才可以定价，保司才有可能付费。健康保险服务分会致力于探索这样的路径：建立以标准为引领，以科技为支撑，有中国特色的、能满足广大人民群众需求的服务体系，“让健康更保险，让保险更健康”。
林瑶珉：感谢两位嘉宾！今天我们通过对B2B2C关系的解读，强调了利益机制的重要性，因此，如果说保险与健康管理的结合与融合，当被保险人的健康状态和趋势与保险方的保单价值、客户价值一致时，两者就容易走到一起。
健康管理作为一种工具，在保险获客、保险促成、保险增值服务板块中都有所作为，但融合到保险产品中、形成一致的价值取向，还有很长的路要走。所幸行业中已有部分健康管理方看到了保司的痛点，并去做一些尝试。对于保险和健康管理结合的未来，我们应充满信心。
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