注：本文作者张蕊、刘方涛，目前供职于泰康养老战略企划部；梁阳，目前供职于泰康养老产品管理部。
编者按
当前市场为以增额终身寿为代表的储蓄型保险产品热销创造了良好环境，不断破净的银行理财产品、投资收益低迷的基金，都成了储蓄型保险产品最好的“促销广告”，保险产品的刚兑属性、长期属性得以进一步凸显。
但在增额终身寿热销的同时，很多保险公司高层已经感到了深深的不安：长周期视角下，市场利率继续下滑是大势所趋，即便是IRR3.5%的增额终身寿产品未来都有可能给公司带来沉重的利差损风险……一致的看法是，当下“依靠相对较高收益维持业务增长”的趋势不可持续，产品转型势在必行，只是习惯了拼收益的保险负债端，一旦不再拼收益，还能拼些什么？
本文作者通过对于当下市场要素变化趋势的深入分析，试图对此做出解答，而他们最终得出的结论是：保险公司未来应该“拼期限”。
文章指出，“长期性”是保险产品以及保险公司的优势所在，在产品端，保险产品是唯一能提供终身现金流的金融产品；在资产端，丰富的长期资产负债管理能力也是保险行业区别于其他金融行业的优势所在。
从“拼期限”的角度出发，文章认为，未来，“低保底+高浮动”的年金保险或成保险业的必杀技。
养老金融，恐怕是2022年以来我国金融业最具希望和想象力的词汇。随着个人养老金制度落地，各类金融机构争相入局，唯恐缺席万亿大市场。
然而，消费者却似乎并不领情。根据央行公布数据，2023年1月，住户存款增加6.2万亿元，创下单月新高；2022全年，住户存款同比增加17.84万亿元，而2020、2021年分别为11.3万亿元、9.9万亿元。
如何引导消费者将单一、短期的存款转化为多元、长期的养老金融产品？什么样的金融产品让消费者愿意“挪储”？需要金融机构各显神通。
银行存款更安全、银行理财更灵活、公募基金预期收益更可观……保险业应该如何才能在其中争得一片天地呢？秘笈或在期限。
期限长不是缺点，反而是武器，可持续至终身的年金保险，更接近养老的本质。
01
消费者风险偏好下降，保险公司利差损风险提高，拼收益思维需要转变
拼收益，是储蓄类保险中暗藏的思维“惯性”。近年来异军突起的增额终身寿险，便是依靠标榜“接近3.5%的保证年化复利”而赢得了消费者的欢心；个人养老金的主力保险产品专属商业养老保险，在2022年惨烈的资本市场环境下，也仍然纷纷给出了4%-5.7%的年化结算利率。
简单拼收益的行为已经引发监管部门的持续关注。银保监会曾多次发布消费者提示，并在《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中明确规定“不得与银行储蓄、银行理财、基金、国债等进行收益简单比较”；关于热销的增额终身寿，银保监会也发布通报，直指“行业恶性竞争现象有所抬头”，并其中存在的一类问题便是“利润测试的投资收益假设与经营实际情况存在较大偏差”。
这种拼收益的思维，是时候转变了。
一方面，消费者开始变了，其风险偏好显著下降，逐渐从要收益转变为要安全，“保本”将成为“香饽饽”。
炒房稳赚不赔的预期已经被打破，商品房销售额创六年新低。
股市上证、深证、创业板指跌年内跌幅均超15%，也让很多人望而却步。
高预期回报的公募基金遭遇大规�；爻贰＞萃臣�，超6成的公募基金2022年的回报为负，其中，股票型、混合型基金更是超9成为负收益。
就连常被视为“比保险更灵活、更安全”的银行理财产品，在净值化转型和“股债双杀”的市场下，也让很多消费者大跌眼镜。数据显示，2022年，有近1/4的银行理财产品回报为负，平均收益率也仅2.09%。3月、11月的两次“破净潮”导致大规模赎回，数据显示，2022年末，大型银行和股份制银行的存续规模同比分别下降49.26%和82.99%。
而与此同时，收益固定的增额终身寿跃升“网红”产品，定期存款也成为大众的优先选择。据央行公布数据，2022年住户存款增加17.9万亿，其中主要为定期存款，同比增加13.81万亿。
另一方面，保险公司的心态开始松动，利差损风险提升，拼收益的老路难以为继。
长期利率下行将给人身险公司带来利差损风险，尤其当长期人身险保证利率相对较高时，利差损风险将尤为严重。
日本正是前车之鉴。1992年，日本十年期国债利率曾接近6%，长期人身险产品预定利率达5.5%左右；1993年起，日本金融市场基准利率不断下滑；1997年后便长期保持在2%以下，2016年起更是进入负利率时代。
日本长期人身险预定利率也随之不断下调，从1992年5.5%左右不断下调至2002年的1%，并于2017年再度大幅下调至0.25%。
日本10年期国债收益率与长期人身险产品预定利率
但即便预定利率及时做出了相应调整，由于长期人身险预定利率的刚性，1997-2000年三年间，日本仍然有7家大型寿险公司相继倒闭。
而我国目前也已出现连续8年长期人身险预定利率低于10年期国债利率的情形。
中国10年期国债收益率与长期人身险产品预定利率
此外，对于市面上的增额终身寿而言，由于现金价值较高，其利差损风险也比大部分年金保险更大。
可见，对于消费者而言，收益并不必须要那么高；对于保险公司而言，收益不能再持续那么高。拼收益的思维，是时候需要转变了。
02
消费者长期储蓄意识提升，保险公司经营理念从要规模变为要价值，长期性才是保险的优势
期限太长、不够灵活，常被消费者乃至一些保险营销员视为储蓄型保险产品的劣势，在市场的竞争压力下，“快返”、“短期回本”也成为产品卖点之一。
但现在市场或许已经迎来一个契机，能够让保险产品重拾它原本的优势。
一方面，养老问题热度持续攀升，消费者的长期储蓄意识逐渐被唤醒。
人口老龄化、生育率、延迟退休、社保压力等问题，已经不再停留在学术研究、政策制定层面，而是逐渐走向了广大老百姓(603883)的生活，成为茶余饭后的话题。
消费者对于长期投资、储蓄的接受度也不断提高。增额终身寿的热销便是最好的例证。
市面上的增额终身寿，“回本”时间通常在6-8年，IRR达到3%左右的时间通常需要10年以上，其所需持有期限远超银行理财、大额存单等产品。
另一方面，保险公司的经营理念也逐渐从求规模向求价值转变。
从监管要求来看，保险公司“冲规模”的行为受到越来越严格的约束。
2017年出台的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（134号文），彻底叫停了最容易“冲规模”的5年期以内的“快返”型两全险、年金险。
2023年2月下发的《人身保险公司分类监管办法（征求意见稿）》，对于经营质量不佳的公司，其万能险的经营、规模增速将受到限制。
从保险公司自身诉求来看，产品价值也成为了越来越重要的考量因素。
经济增速放缓、全球资本市场波动剧烈，一定程度上影响了投资收益。通过低价值产品“冲规模”，再用资本端的利差益填补利润，该模式的盈利难度明显上升。
偿二代二期2022年正式实施，对资本的认定更加精细、严格。保单剩余期限越长，未来盈余则越多计入核心资本，曾经用于“冲规�！钡闹卸檀嫘诓方猿ジ赌芰Σ好嬗跋�。
在经济增速放缓的背景下，靠股东增资、股权转让等方式提升偿付能力的难度也陡然增加。
可见，不论客观还是主观，从求规模到求价值，从中短存续期到长期的转型势在必行。
而在养老金融领域，长期性恰恰也是保险产品以及保险公司的优势所在。
在产品端，保险产品是唯一能确保提供与生命等长的金融产品，为消费者转移长寿风险，并提供持续至终身的现金流，从而实现养老的功能。
在投资端，相较其他金融机构，人身险公司从过去几十年传统终身寿险、健康险的经营管理中，积累了较丰富的长期资产负债管理能力。
因此，唤醒消费者长期养老储蓄意识，同时完成保险公司产品结构转型，养老金融方兴未艾的今天，或许就是最好的时机。
03
养老金融大市场，“低保底+高浮动”的年金保险或成保险业的必杀技
保障期限至终身的年金保险，既能够提供一个保证（保底）收益率，又能按月、按年定期给付一笔现金，既具备安全性，又提供持续的现金流收入，可作为消费者养老金资产配置的“基石”。
然而，在人均寿命不断延长、长期利率下行的大背景下，如何防范由年金保险的长期性带来的风险，是保险公司产品结构转型过程中需要高度关注的问题，我国的年金保险产品也还需进行创新探索。
从国际发达市场的经验来看，“低保底+高浮动”的产品更符合未来的发展方向。
在美国，2020年变额年金险、指数年金险在年金险市场中占比分别为45%、25%。其中，变额年金险无保证/保本收益率，指数年金险通常保证收益率为0%，二者的实际收益率与投资标的或股票指数挂钩，浮动空间较大。而其固定年金险的预定利率大部分在1.5%-2%之间。
在日本，年金保险的保证收益率基本在0.1%-0.5%之间，实际结算利率多与外汇市场、国外的股市挂钩。
而我国目前的分红型、万能型人身险的准备金评估利率/保证收益率上限为3%，在长期来看，将给保险公司带来较大的利差损风险。
当然，“低保底+高浮动”的产品在降低利差损、提升价值率的同时，也给保险公司经营能力提出了更高的要求：
提升业务员的综合素质及能力，从“拉人头”式营销向理财规划、养老金融规划的转型，从资产配置的角度出发，才能摒弃简单拼收益的销售方式。
提升资产配置能力，让消费者真正随资本市场波动，承担适度的风险，也分享到应有的红利，在长期实现养老资金的增值。兑现“高浮动”，而非“不分红”。
事实上，这条创新探索之路已经逐渐具备了基础。
分红型年金险具备“低保底+高浮动”的基础，银保监会对其日益规范化的管理，为创新发展奠定基础。2022年12月银保监会发布的《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中，首次对分红险的红利实现率提出了信息披露要求，对保险公司的分红水平带来了一定的压力，避免因为长期不分红而失去消费者的信任。
此外，2022年12月，银保监会允许养老保险公司试点商业养老金业务，同样具备“低保底+高浮动”业务的创新基础。
抢占养老金融大市场，需要决心，也需要创新，期待行业早日探索出属于自己的“必杀技”。
< END >
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