一、案例经过
8月底，东阳通江支行理财经理电话联系客户周先生得知该客户将于9月中旬左右回到本地。9月中旬，理财经理与网点负责人前往拜访客户，在与客户面对面的交流中，了解到客户在农行存有600万通知存款，并且长期未用，客户对资金有流动性需求。网点负责人和理财经理为客户分析了当前利率下行趋势，重点突出我行大额可转让存单的安全性、收益性和流动性，并与农行通知存款做了对比，无论从收益还是流动性上，客户更认可我行的大额可转让存单。由于也是农行老客户，客户仍有迟疑，遂介绍了我行新晋私银客户的增值服务、升金有礼等活动福利。9月20日，网点负责人和理财经理全程陪同客户到农行办理转账手续，并配置了600万三年可转让大额存单，后续又转入600万存入通知存款。
二、案例分析
网点要多渠道开发客户，证券客户往往是理财经理容易忽略的客户，通过大额系统了解到客户的资金动态，察觉到这是一名潜在的私银客户，抓住客户精准营销，持续跟进，了解客户需求，针对性推荐产品，形成竞争优质，成功赢得客户的信任。
三、案例启示
一是持续跟进与精准营销。随着互联网的发展，客户到店率低，理财经理日常需加强线上联系，关注客户资金动向。通过倾听和对话，深入了解客户的资金需求。只有真正了解客户的需求，才能精准营销，提供合适的解决方案，并通过专业素养赢得客户的信任和尊重。
二是展示产品与服务优势。网点在营销过程中，需详细解释我行的产品和服务优势，网点人员要熟悉所营销产品的特点，市场前景优势，以丰富的专业理论知识和营销技巧，提高客户对我行产品和服务的认可。
三是善用产品的增值服务。单纯的利率竞争已难以满足客户的多元化需求。我行要充分利用大额存单的安全性、流动性、收益性优势，以及私银增值服务、升金有礼等多样化福利，成功构建了差异化的竞争优势，利用超出客户期望的附加价值服务，大大增强了客户对我行的信任和好感。
通过持续跟进、精准营销、展示优势、优质服务等一系列营销技巧和策略，成功吸引了客户并完成了存款揽收。这些技巧和策略对于银行业务人员来说，也具有重要的借鉴意义。在银行业务竞争日益激烈的今天，员工需要不断提升自己的业务素质和营销能力，以更加专业、高效的服务赢得客户的青睐。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为集体创造更多的价值。
