一、案例经过：
6月初的一个下午，一位中年女性客户持五万现金到赣江支行进行现金汇款，柜员在业务处理间隙与客户交谈，得知客户目前在南昌经营家族生意，由于其没有工行卡，所以特意取了现金来工行汇款给其往来商户，柜员当即察觉客户潜力，以授权之名叫来网点主任同客户一起交谈。经过进一步了解，客户表示其十月份要出国探亲一个月，网点主任便建议客户办理我行多币种信用卡，便于在国外旅行消费。客户当即对此表示出浓厚的兴趣，但对于信用卡的如何使用存在疑虑，怕到期忘记还款，进而影响其征信。柜员便继续向客户推荐了我行的自动还款业务，推荐客户办理商友卡用于自动还款，同时可以免除其转账汇款的手续费，引起了客户的强烈兴趣。于是趁热打铁帮客户申请了信用卡并办理了商友卡，之后，客户在国外探亲期间，网点主任和客户经理与客户利用微信保持持续沟通，耐心为客户解答各种疑问，待客户回国后，经常向其介绍我行各项优质理财产品。目前客户已经将其在中行的150万存款全部转入我行卡中，并在客户经理的介绍下购买我行的一款理财产品，成为我行的优质客户。
二、案例分析：
在工作中，网点工作人员，无论是柜员、客户经理、还是网点主任，都要有一定的洞察力和营销意识，在发现目标客户后，要及时传递信息，开展联合营销，不能够怠慢，要高度重视。更为重要的是，要做好客户后续跟进工作，不仅要求在网点时要在最短的时间了解客户的内心需求，灵活机动的应对客户的需求，更要在客户离开网点后，锲而不舍的用我们的优质服务和我行的优质金融产品挖掘潜在客户。
三、案例启示：
1、热情交谈发现客户。网点是发现客户的第一阵地，而柜台就是发现客户的第一关卡，热情周到的柜员总能在给客户办业务的过程中通过跟客户的攀谈发现其业务需求，引导客户接受好的金融产品，进而成功营销他行优质客户。
2、细致服务打动客户。从客户进门开始，网点工作人员就一直在观察客户，询问客户需求，不断的引导客户说出其心中疑虑，耐心地给客户解释产品，一点一滴，慢慢化解客户心中的疑虑。
3、锲而不舍锁定客户。网点负责人和客户经理并不因为客户出了网点就不再跟客户保持联系，而是一方面保持与客户关系，关心客户在国外探亲期间使用我行信用卡的情况，耐心解答客户的各种突发情况，一方面搜集信息，不时给客户推送相应的产品信息，锲而不舍的精神，最终感动了客户。
4、优质产品说服客户。随着我行各项金融业务的发展，各种产品，琳琅满目，极大的满足了客户的理财需求，不得不说，充分利用产品的多样性及享有的特殊收益等优惠是我们竞争优质客户的一大利器。
