相信很多人对电话营销望而却步，一开始，我也是。总是不知道电话线那边的客户是什么样的人，也不知道该如何去沟通。
电话营销这种方式，是一种神奇的模式。一根电话线，连接了彼此陌生的两人，甚至建立起了良好的信任关系。而且一小时就可以和十几个客户沟通，也可以和一个陌生人沟通一个多小时，要比厅堂营销或者上门拜访的效率高太多了。
在电话营销的过程中，我也深入的总结了一下电话营销的心得经验。我将它命名为三部曲，不用猜，很简单，确实是电话前，电话中，电话后。
一、电话前，软件、硬件和心态，一样不能少。
软件分为系统客户资料、沟通主题、沟通话术；硬件分为纸、笔、辅助资料等；心态就不用说了，如果你心情不好或者心慌意乱的，那么电话打出去也很难有很好的效果。
重点说一下软件部分，首先我认为系统中客户的关键要素齐全是非常重要的，这个客户在我们脑海中的画像越清晰越好，包括客户的年龄、性别、风险偏好、资产状况、开通和未开通的业务等等。其次，关于沟通的主题，我认为一次电话回访的沟通主题不要太多，最多两个就可以，当然并不是说和客户打电话只沟通一两件事情。而是说，比如我今天沟通的主题是初步建立服务关系，那么我可以去跟他沟通我行的服务内容、服务产品、对方所需要的服务、以及我能提供的服务，添加企业微信，介绍一到两个产品做铺垫。一个电话回访下来，我沟通了6件事情，而且这6件事情是循序渐进的，都是围绕着和客户建立关系这一个主题来的。不管沟通到哪一件事情，后续我都可以再继续和客户保持联系。至于沟通的话术，又分为两个要点：一是前边说的把要沟通的事情按照先后顺序梳理好，并想好连接和转换的契机和话术；二是要想好针对每一件事情，客户拒绝我们的异议处理的话术，甚至做好客户可能会问到的问题的解答沟通话术以及超出我们认知和准备的问题的话术等，只有这样，才能有信心、有目的且轻松的拿起电话。
二、电话中，专注、同频、速记、快速反应。
电话沟通时，一定要找一个自己喜欢的环境和方式，时刻保持专注，注意听客户表达的真实想法或者话中隐藏的需求，语速和腔调要尽量和客户保持同频，而非一味的高昂的给客户激情演讲，而是有问有答，甚至我们多问，让客户多答，打开客户的话匣子，同时快速在纸上记下重点，以便后期整理。在电话沟通中，要做到快速反应，对于客户的提问，我们要提前做好预案和准备，不要让客户感觉一问三不知或者信口开河不严谨。
三、电话后，及时整理、做好跟踪计划。
电话回访后，要尽快做好客户沟通档案的整理，要不然很可能就忘了和客户沟通的要点，哪怕你写在了纸上，但是那只是一些重点词汇，有时候也可能串不起来了。另外还要针对和客户的沟通内容有针对性地做好跟踪计划，待做好下一次和客户沟通的准备后及时跟客户沟通。
俗话说，业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。电话沟通也一样，我们和客户关系的建立和熟悉的过程，也是一个“勤”与“思”的过程。在电话沟通中，一定要做到勤准备、勤联系、勤总结，而且还要不断思考电话沟通的内容、话术等等，只有这样，我们才能真正做到高质量的电话营销。
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