一、案例经过
客户卢女士为基金亏损客户，对产品的安全性要求高，应东阳南街支行客户经理邀约，如约来到该网点准备产品到期咨询，客户的意向产品为转存定期，理财经理向其推荐了期交保险，并为客户分析当前市场环境，详细解读目前利率下行的现状，与客户深入交谈，主动为客户制定了收益分析和计划，后续成功为客户配置理财产品。
二、案例分析
该笔客户资金到期承接工作的实现，一是巧用管户系统，及时提示并邀约客户，让客户感受到关心及重视。二是将客户利益放在首位，认真履职尽责，提供多样化的产品配置模式，投其所好，获得客户的信任及认可。
三、案例启示
(一)吃透产品属性，精准营销。客户经理一定要吃透产品属性，清楚产品的各项条款。当客户有任何疑问时，能及时解答，见招拆招，才能让客户觉得产品买的值，买的放心。
(二)摸清客户需求，专业服务。在与客户见面之前，初步了解客户购买意向，提前做好客户的资产分析，结合目前营销重点及行内产品资源情况，给予多样化资产配置选择。在沟通过程中，为客户梳理经济形式及产品优势，同时兼顾客户资金的流动性和风险承受能力，给予客户最优的配置方案。
(三)做好客户维护，不唯任务。平日在销售时，不能为了营销而营销。要坚持以客户服务为主导，以客户需求为导向，做好资产配置的同时，更要做好客户服务，以专业的服务吸引客户，以真诚的服务打动客户。
